Структура бизнес-плана для внешних интересантов

Бизнес-план должен быть составлен с учетом специфики проекта. На содержание влияет то, кто является конечным пользователем: частный инвестор, банк или руководство компании. Статья содержит общие требования к структуре бизнес-плана и методике разработки бизнес-плана.

Структура бизнес-плана и наполнение

На данный момент, в рамках действующего законодательства, не существует четкой формы и структуры бизнес-плана. Она меняется в зависимости от того, производственный у вас проект, торговый стартап, действующая компания сферы услуг, горное производство и т.д.

В 1978 году UNIDO представила универсальную структуру бизнес-плана. UNIDO была создана в качестве Организации Объединенных Наций по производственному развитию. Уже в то время эти правила успешно использовали компании, банки и государственные учреждения.

Как сообщает UNIDO, бизнес-план состоит из десяти разделов.

Резюме проекта;
Информация о компании и отрасли;
Преимущества продукта и его описание;
Маркетинговая стратегия;
План производства;
План организации работ;
Финансовая стратегия;
Данные о показателях результативности проекта.
Гарантии и риски проекта;
Приложения.

Какую информацию необходимо дополнить в эти разделы? Далее разберем, как составляется бизнес план, рассмотрим каждый раздел.

Резюме проекта

Ваше резюме – это презентация вашего проекта на одном листе, который размещен на сайте компании. По возможности, текст должен быть кратким и информативным, но отражать всю суть проекта.

Размер резюме как правило не более одной страницы. Здесь вы должны разместить все основные сведения о рынке, проекте, технологии, команде, а также о продукте. При составления резюме необходимо указать сумму и желательные условия привлечения инвестиций, основные показатели результативности проекта.

Это естественно, что здесь не нужно размещать схемы и графики. Их вы можете разместить во всех разделах вашего бизнес-плана.

Резюме напоминает elevator pitch (иначе «речь в лифте») – формат короткой презентации для инвестора, не более 1-ой минуты.

Если бизнес-план не удовлетворяет инвесторов и не предполагает хорошей финансовой выгоды, инвестор не будет читать его дальше. У каждого профессионального инвестора есть свой райдер, список параметров которым должен удовлетворять проект, и он будет сравнивать ваши показатели с этим списком.

Чаще всего резюме проекта пишу в последнюю очередь. Если бизнес-план написан, вы можете лучше оформить свою идею и сделать качественные выводы.

Информация о компании и отрасли

В этом разделе содержится базовая информация о рынке. Если бы у компании не было целевого рынка, то она бы не стала заниматься разработкой данного бизнес-плана. И вам необходимо доказать инвестору, что бизнес-проект добьется успеха.

При описании отрасли, вы исходите из того что инвестор ни чего не знает о рынке, а вы знаете его хорошо.

Постарайтесь максимально ясно и понятно описать рынок с историей, текущей ситуацией и перспективами для вашего проекта на рынке.

Часто бывает, что решив создать новый проект, предприниматели не знают своей отрасли или имеют очень субъективное представление о ней.

Наиболее простой способ написать данный раздел - это купить маркетинговое исследование рынка, готовое или на заказ. Профессиональные, объективные и более верные результаты исследования - это верный шаг для привлечения больших инвестиций.

Более предпочтительным является провести исследование самостоятельно с использованием данных открытых источников и вашего опыта.

Вы должны рассказать о вашей отрасли:

Что это за рынок, на котором вы собираетесь работать?
Что представляет собой этот рынок, является ли он нишей, либо это часть большего рынка.
Конечные потребители и их характеристик.
Какие объемы рынка (города, региона и страны).
История рынка за 3–5 предшествующих лет. Как менялся спрос и предложение на рынке.
Рассчитать сезонность, описать жизненный цикл продукта.
Ситуация на рынке в данный момент.
Спрогнозировать динамику роста и емкость рынка на период 5 лет.
Описать конкуренцию на рынке.
Описать потребительские предпочтения.

Раздел должен содержать объективные данные и ссылки на источники, для ссылок подойдут лидеры рынка, консалтинговые компании, знаменитые бизнесмены, новостные сайты, правительственные сайты. Информация должна представляться именно так, как рассказ о том что происходит а не набором цифр и графиков, из которых сложно сделать быстрые выводы.

На основании всех цифр, связанных вместе вы должны рассчитать возможный объем продаж и динамику по годам, что бы рассчитать план продаж.

Если вы можете взять за основу цифры похожего бизнес-плана, уже запущенного и вышедшего на плановый объем, прогнозировать будет легче.

Теперь, что касается описания вашей компании. На этот раз нужно рассказать инвестору небольшую историю и описать главные моменты развития компании, а также выгодно представить одержанные компанией победы. Особое внимание уделите ключевым членам команды проекта, чтобы описать их компетенции и положительный опыт в отрасли и бизнесе.

Для стартапа, особенно инновационного направления, у вас может оказаться мало исходных данных о рынке и естественно нет истории бизнеса. В этом случае добавьте общие выводы по похожим отраслям, или аналогичным проектам, найдите прогнозы по отрасли, и сделайте особый акцент на описание команды.

Преимущества продукта и его описание

Для того чтобы привлечь инвесторов в этом разделе, вам необходимо ответить на три вопроса:

Что это за товар или услугу вы планируете вывести на рынок.

В чем его ценность для покупателя.

Почему клиент должен обратиться к вам а не к вашему конкуренту?

Если ваш бизнес-план не содержит новых сложных технологий, то описать товар/услугу возможно и на половину страницы. Самое главное, чтобы человек которые не имеет ни какого представления об отрасли и продукте мог понять что вы собрались изготавливать.

Отличная возможность для закрепления материала на практике – это схемы, простые чертежи и изображения продукта, инфографика. С помощью этого способа вы создаете визуальное представление и инвестор читая бизнес-план, ярче представляет продукт и проект.

Важно не только описать продукт но и донести зачем его производить, то есть если вы создадите продукт который ни клиентам не нужен, будет обидно. Для этого необходимо хорошо проработать рынок и убедиться что ваш продукт/проект нужен рынку. Можно использовать данные из предыдущей части по спросу и его структуре, социальным опросам и потребительским предпочтениям.

После того, как вы показали свой товар в третьем разделе необходимо дать четкое объяснение чем он привлекательнее, других. Наиболее оптимальный вариант сдать сравнительный анализ конкурентных продуктов, подобрав ключевые параметры по которым покупатель оценивает продукт. Такой анализ показывает вашу компетентность в части знания рынка и в процессе составления вы многое для себя откроете. Важно также учесть аналоги и заменители продукции с похожим функционалом или применением. При анализе нужно рассмотреть цену, данные о характеристиках эксплуатации и качества, пост-продажное обслуживание, узнаваемость бренда, качество дизайна. Обязательно рассмотрите все характеристики продукта, по которым новый продукт лучше чем у конкурентов, разберите существенные недостатки вашего продукта и конкурентов.

Маркетинговая стратегия

Данный подраздел является важным в структуре бизнес-плана, делается на основании «Описания отрасли» которое мы рассмотрели выше, в нем перечислены ваши будущие цифры продаж. А в маркетинговой части нужно рассказать о своих действиях по реализации плана продаж, обосновать достижимость.

Ответь те на вопросы:

Распишите как вы привлечете внимание вашего целевого клиента, какая будет реклама, какие каналы задействованы?
Каковы затраты на рекламную компанию?
Кто будет создавать, размещать и управлять вашей рекламой?
Чем ваш маркетинг будет отличаться от маркетинга конкурентов?
Какую сервисную поддержку, гарантии и гарантии вы должны предложить?
Как вы можете использовать другие компании для продвижения вашего продукта / услуги? Возможно, вы сможете выработать взаимные договоренности.
Как вы будете оставаться в курсе событий в вашей отрасли (например, вступление в профессиональные клубы, конференции и т.д.)?

План продаж бизнес-плана

В каком объеме по каждому продукту и услуге, по какой цене вы будете реализовывать, какой размер скидок возможен, кому.

Годовые продажи нужно сгруппировать:

по каждому продукту (либо группе), разделите по группам/продуктам критерий отличается способы изготовления либо способы продвижения;

по цене на продукцию;
по количеству продукции;
по периодам прогнозирования;
по способам и каналам реализации.

План продаж станет основной для расчета плана производства.

С плана продажи начинается разработка финансовой модели.

Канал продажи

Расскажите о том, как вы организуете торговлю.

Ваши покупатели - кто они? Вы предполагаете прямые продажи либо будете формировать дилерскую сеть, реализация через маркетплейс и т.д.? На данный момент оптовые продажи в интернете не похожи на розничные. И по каждому каналу нужны разные подходы, разные действия по организации канала, разная стоимость продвижения.

При описании каждого канала, вы сможете понять свою готовность к заходу на рынок.

Продвижение и реклама

Теперь рассмотрим как вы будете продвигаться:

В чем заключается суть нового продукта, и как покупатели узнают о нем?
Как вы собираетесь позиционироваться?
Как вы будете работать в информационном пространстве?
Как будет формироваться положительные образы вашего продукта и компании.
Собираетесь или нет регистрировать товарный знак и торговое имя.

При разработке плана рекламы и продвижения, все выше озвученные вопросы нужно учесть.

Рассчитайте бюджет на каждый инструмент, особенно если суммы существенные.

Политика дилерской сети

Если вы собираетесь формировать дилерскую сеть, тогда укажите конкретное предложение для дилеров, вознаграждение и условия продаж. Вы должны быть уверены в том, что все цифры заложены в плане продаж

Сервисная политика

Опишите свой план действий по пост-продажному обслуживанию: разделите кто за что отвечает, что делаете вы, что сервисные центры. Составьте прогноз по количеству сервисного обслуживания и бюджет затрат. Так же выделите пост-гарантийные случае которые выполнятся за счет клиента и включите доходы в план продаж.

Производственная программа

Рассматриваем следующий раздел в структуре бизнес-плана - производственная программа или производственный план должен объяснить, какой сырье вы будете использовать и почему, каких вы выбрали поставщиков оборудования и почему, описать технологию.

Если у вас проект услуг, то опишите все этапы оказания услуги, если торговля то процесс от момента получения заявки до выполнения всех обязательств по договору.

В начале подготовьте технологическую схему производства продукта, постарайтесь ее разместить на один лист, на схеме отметьте все входящие ресурсы, все этапы переработки, буферные (промежуточные) склады, перемещения продукции, сырья, полуфабрикатов, отходы производства, объемы хранения на всех участках. Места хранения лучше рассчитывать исходя из количество дней, часов необходимого запаса, например склад сырья 2х недельный, склад готовой продукции 4х недельный. Определяете способы хранения, сему хранения и можете рассчитать площадь необходимых помещений. К стати для цехов желательно сделать предварительную планировку и расставить оборудование, буферные места хранения заготовок и сырья.

Опишем сырье и комплектующие, которые необходимы для производства. Лучше всего в бизнес-плане указать перечень конкретных поставщиков с ценами на продукцию. Так же представьте калькуляцию продукта, сколько какого сырья пойдет на одну единицу продукции. Запланируйте запасы сырья, по переделам и объем готового товара на складе.

Необходимо описать применяемое оборудование, его характеристики и цену. Чтобы рассчитать мощность производственных линий, нужно знать количество оборудования.

Чтобы продолжить формировать производственный план, необходимо рассчитать количество работников, описать квалификацию сотрудников и график работы, систему оплаты труда. Рассмотрите разные варианты размещения производства, так как сейчас правительство предлагает различные территории с льготными условиями, не привязывайтесь к месту где вы находитесь. Возможно есть город где больше нужного персонала ищущего работу, дешевле ресурсы, или логистика выгоднее и ближе рынок сбыта.

Как только производственный план подготовите сможете перейти к разработке финансовой модели.

Самое сложное разработке финансовой модели производственного бизнес-плана - это расчет издержек производства. Рекомендуем дополнительно рассчитать калькуляцию производства, где выделить все этапы производства, что бы понимать на каком этапе сколько рублей ложится на единицу продукции.

План организации работы

В организационном плане необходимо предоставить следующую информацию:

Орг.структура фирмы;
Количество юридических лиц и их взаимосвязь.
Площади для офиса и производства будут арендными или покупка.
Штатное расписании.
Система мотивации основных подразделений.
Изыскания и проектирование, авторский надзор, строительный надзор.
Выбор налоговой системы (ОСНО, упрощенка ...);
Организация экспортных отгрузок, импортных поставок.

Всю эту информацию нужно структурировать, аргументировать и четко изложить в цифрах, и отражены в финансовой модели.

Операционная система и системы управления

Вы потратите наименьшее количество времени на его написание и наибольшее количество времени на его выполнение. Поэтому подумайте о процессах, которые у вас будут, как вы будете контролировать бизнес и знать, что происходит.

Ваши инвесторы будут смотреть на этот раздел, чтобы увидеть, понимаете ли вы и можете ли вы контролировать свой бизнес.

Каков процесс получения и обработки заказов? Какие административные процедуры и средства контроля у вас предполагаются?

Составьте блок-схему каждого шага, начиная с запроса товара клиентом, оплаты за него и заканчивая получением товара.

Теперь подумайте о том, что может пойти не так, и что вы можете с этим поделать:

Что произойдет, если товар, который вы отправляете, будет поврежден?
Что произойдет, если платеж будет отклонен?
Какая документация необходима для каждой операции?
Как вы будете управлять всей этой информацией и знать статус в любой момент времени?

Финансовый план проекта

Без финансового плана структура бизнес-плана будет не полной. В финансовом плане сводится информация из всех ранее рассмотренных глав бизнес-плана, которые представляют собой финансовые расчеты - прогноз доходов и расходов проекта.

Запрашиваемые условия финансирования проекта

В финансовом плане вам нужно обосновать сумму, которую вы хотите получить от инвестора и на каких условиях. Вы должны описать, будут это долговое или долевое финансирование, по какой процентной ставке вы сделали дисконтирование и почему. Как будет организован механизм получения прибыли инвестором и возврата вложенных средств (опционально). Инвесторы так же хотят знать, ожидаете ли вы получить несколько раундов капитал и, если да, то какие суммы и на каких условиях:

Если средства поступают в форме кредита, какое обеспечение предлагается в качестве обеспечения?
Какие средства будут привлечены внешними инвесторами и что они потребуют / получат взамен?
Какие договоры аренды, займы и другие обязательства будут/будут заключены в рамках проекта?
Какие налоговые льготы будут предоставлены вам и инвесторам?
На какие государственные займы, гарантии или гранты вы можете рассчитывать?

Финансовый контроль

Важно описать как будете управлять финансами, контролем и прогнозами.

Начальный баланс

По сути это моментальный снимок финансового состояния компании. Начальный баланс имеет две стороны; одна сторона показывает деньги, которые у вас есть или которые вы собираетесь инвестировать в улучшение, имущество, оборудование и технику, транспортные средства и текущие начальные расходы. Другая сторона детализирует необходимое вам финансирование. Например, срочные кредиты, собственный капитал, инвестиции учредителей или внешних инвесторов. Дебиторская и кредиторская задолженности. Задолженность по налогам.

Читайте такжеФинансовый план в бизнес-плане

Отчет о прибылях и убытках

Здесь показаны прогнозируемые продажи (доходы) и расходы (затраты). Он дает представление о прибыльности бизнеса за определенный период времени. Это может быть первые 12 месяцев нового бизнеса или 5-10 лет, и, чтобы быть достоверным, должно отражать медленный старт, за которым следует разумный рост.

Отчет о движении денежных средств

Отчет о движении денежных средств показывает все денежные средства, которые вы ожидаете получать каждый месяц, выставление счетов может занять 30 или 90 дней. В нем также показаны все счета, которые вы ожидаете в конкретном месяце, в котором вы планируете их оплатить. Денежный поток - это не оценка ваших продаж и расходов, а скорее оценка того, когда будут получены деньги, связанные с продажами, и когда будут выплачены деньги, связанные с оплатой расходов. Все финансовые потоки проекта должны быть разделены в финансовом плане на инвестиционные (капитальные затраты), операционные (плановые поступления, производственные затраты и прочие затраты), финансовый (кредиты, займы, лизинги и т.д.) с расчетом результата по каждой группе. Суммарно все три потока должны давать положительный результат в каждом периоде. Финансовый план является размещение самой финансовой модели коротко с детальным описанием.

Дополнительно, рекомендуется проект рассчитать методом дисконтирования денежных потоков.

Показатели результативности проекта

Этот раздел содержит краткие выводы по финансовым показателям бизнес-плана, нужно на цифрах раскрыть выгоды инвестора от его участия в проекте.

Необходимо провести анализ финансовых показателей эффективности:

NPV - Чистая дисконтированная доходность.
IRR - Внутренняя норма доходности.
DPP - Период окупаемости.
PI - индекс доходности.
ARR - средняя норма рентабельности.

Дополнительные выгоды могут быть такими: участие в прибыли, получение процентов, переход бизнеса в собственность инвестора, синергетический эффект для целевого инвестора. На этом разделе инвесторы обязательно останавливаются.

Гарантии и риски

Этот раздел бизнес-плана должен быть в каждом бизнес-плане. Не исключено. Вы должны показать свою осторожность, проницательность и решимость маневрировать в нужный момент по вперёд разработанному плану.

Бизнес-планы, в которых не проработаны риски, не нравятся инвесторам из-за того, что они вынуждены рассчитывать возможные угрозы сами.

Чтобы привлечь незначительную сумму, достаточно провести SWOT-анализ проекта и опираться на мнение 2–5 экспертов.

В этом разделе вы должны рассмотреть ряд «если».

Если у вас были неправильные прогнозы продаж? Как в ту так и в другую сторону.
Что происходит с вашим заказом, если ваш поставщик подводит вас?
Если качество продукта не удовлетворительное?
Если в компании возникают сложности и конфликты с коллегами или партнерами?

Для серьезных бизнес-планов обязателен анализ чувствительности проекта, сценарный и прогнозный анализы. То есть вы делаете расчеты проекта меняя вводные условия.

Приложения

Включать:

Полное резюме всех соответствующих директоров и старшего персонала. Убедитесь, что опыт в резюме соответствует выполняемым ролям.
Исторические отчеты компании, если они у вас есть. Если вы финансировали бизнес за счет своего времени или личных инвестиций, включите эти расходы.
Управленческий баланс с указанием связанных с этим чрезвычайных затрат и причины их дисконтирования.
Маркетинговая информация, включая отзывы клиентов, чтобы показать успех компании на данный момент.
Брошюры, прайс-листы.
Финансовая отчетность.