Проект консалтинг: Повышение эффективности отдела продаж фирмы по продаже автозапчастей. Консалтинг продаж

Клиент

Оптово-розничная торговая компания с большой номенклатурой, официальный дилер по запчастям крупногабаритной техники

Описание ситуации

Клиент работал без прибыли. Менеджеры организовывали свою работу самостоятельно, работали в excel, блокнотах. Начало проекта пришлось на кризис, клиенты закрывались, новых не появлялось. При этом росла дебиторская задолженность. У клиента не было понимания, как оставить свой бизнес на плаву в кризис, а затем сделать прибыльным.

Обращение было такое: продаем складскую технику, через 3 месяца закроемся если не поможете.

Задачи, поставленные клиентом

• Увеличение маржинальной прибыли
• Выстраивание работы менеджеров
• Поиск новых направлений развития

Принципы проведения проекта

Менеджеры должны работать единоНа любой момент времени решать самый актуальный вопрос.

Ключевые мероприятия

• Выработка стратегии развития компании
• Налажено контрактное производство аналогичных запчастей
• Внедрение системы мотивации для менеджеров и для всего персонала
• Внедрение CRM-системы Bitrix24
• Разработка скриптов продаж
• Разработка Уникального Торгового Предложения
• Проведен ABC-анализ рынка
• Описан портрет клиента
• Найден сегмент целевой аудитории, который ранее не обрабатывался, 8/10 звонков по нему пришлось на целевых клиентов
• Подготовлено техническое задание на разработку интернет-магазина.
• Организация разработки рабочей документации на изготовление собственной линейки запчастей
• Организация аутсорсинга производства запчастей
• Регулярная работа с директором-собственником по модели бизнеса

Результат консалтинга

• Видение стратегических целей компании
• Компания превратилась из чисто торговой в производственно-торговую
• Запущена линейка запчастей собственного производства с маржей в 4 раз больше чем по существующим запчастям
• Сокращение дебиторской задолженности в 2 раза
• Рост выручки в 2 раза
• Рост прибыли в несколько раз.
• Система мотивации сотрудников работает на прибыль компании и включает в себя целый ряд аспектов, в том числе работу с дебиторской задолженностью, соблюдение исполнительской дисциплины
• Появилась система обучения и ввода в должность новых менеджеров, процесс приема на работу нового менеджера хорошо отлажен. Кроме того, выработаны критерии эффективности менеджеров, согласно которым можно легко принимать решения в их отношении
• Организован постоянный поток новых клиентов
• Введен в работу современный интернет-магазин, что позволило повысить продажи
• Организован ежедневный контроль ключевых показателей