Консалтинг проект: Как мы на падающем рынке увеличили продажи машиностроительного завода, уволив начальника отдела продаж и наняв студента

Когда госзаказы рухнули, оказалось, что продавать технику некому: начальник отдела продаж имитировал бурную деятельность, а менеджеры бегали курить и пить кофе. За 3 месяца мы пересобрали коммерческую службу с нуля, наняли студентов без опыта и создали систему, которая приносит 2–3 заявки ежедневно в 2025 году, когда конкуренты закрываются.

Проблема: производительность выросла, а продажи стоят

К нам обратился машиностроительный завод, где 4 месяца внедряли наши методы повышения производительности. Результат впечатлял: цеха работали в 3 раза эффективнее. Но случилось то, чего никто не ожидал, — резко просели госзакупки. Рынок техники встал.

Руководство в панике: «Давайте строить продажи».

Мы начали разбираться и увидели классическую картину:

• Начальник отдела продаж не делал звонков. Вместо работы — бесконечные перекуры, кофе, «совещания», активное участие в жизни производства вплоть до «принеси-подай», сядет на погрузчик, поможет производственникам, очень сердобольный. Когда тут продавать, когда производству нужна помощь.
• База клиентов мертвая: никто не знает, кому звонить, кто хоть раз покупал. В базе 30 контактов за 3 года.
• Командировки — формальность: 1–3 встречи за поездку, никакой плотности.
• Маркетинга практически нет: редкие посты в соцсетях, которые никто не видит.

Главный абсурд: завод может производить в 3 раза больше, а продавать этот объем некому. Прибыль утекала сквозь пальцы, потому что коммерческая служба просто не работала. Собственники периодически делают продажи, а начальник по продажам дружит с одним из собственников.

Диагностика: вскрыли «чёрную дыру» за 1 неделю

Мы провели экспресс-аудит. Цифры оказались убийственными:

• Конверсия из звонка во встречу — менее 1%.
• Количество дозвонов до ЛПР в день на менеджера — 0–2 (при норме 80+).
• База контактов — 50% номеров устарели или не сегментированы.
• Командировки — 1–3 встречи за поездку и те очень редки.
• CRM — формально установлена, но менеджеры её ненавидели и работали в Excel или телефоне.

Руководство уже готовилось уволить весь отдел продаж.

Решение: жёсткая стандартизация, CRM и студенты вместо «звёзд»

1. Кадровая хирургия
Когда начали закручивать гайки и требовать ежедневных отчётов, начальник отдела продаж сбежал через 2 недели. Ирония: перед уходом он успел перевыполнить план по звонкам, отправкам предложений и т.д., от которого раньше отмазывался годами. Руководство было в шоке: «Так он же может, когда хочет!».
Нового начальника искать не стали. Набрали вчерашних студентов без опыта — голодных, готовых работать по правилам.

2. Новая стратегия: продажа запчастей для иностранных аналогов
Рынок техники рухнул, но старый парк иностранных машин остался. Мы разработали стратегию: продавать запчасти для импортных аналогов, которые завод может производить сам. Это потребовало:

• Переупаковки продуктового предложения.
• Поиска новых сегментов клиентов.
• Перестройки базы контактов под новую нишу.
• Разработки калькуляторов для быстрого расчета.
• Застраивание отдела главного конструктора в части оперативности отработки решений.
• Перестройка работы склада.
• Мы предложили ряд инженерных улучшений продукции.
• Оптимизировали процесс сборки ходовых изделий.

3. CRM как скальпель, а не просто ящик
Перезаточили CRM под новую стратегию:

• Убрали всё лишнее, оставили только критичные поля.
• Настроили воронку: звонок → встреча → КП → сделка.
• Внедрили ежедневную отчётность: план по дозвонам, встречам, результатам.
• Интегрировали телефонию — теперь каждый звонок фиксируется автоматически.

4. Работа с базой: прочесали регионы до талого
Поставили задачу: знать каждого потенциального клиента в России в лицо. Организовали тотальный обзвон и сбор контактов. Менеджеры делали до 80 дозвонов до ЛПР ежедневно. База ожила. Каждый день позитивные новости о новых контактах и заинтересованностях, бальзам на душу. Руководство видя движение, провело ряд жестких совещаний по «заточке» подразделений на «узкое горлышко» — работу на отдел продаж.

5. Командировки: 25 встреч вместо 1–3
Разработали методику эффективных командировок:

• Маршрут планируется с плотностью 5–10 встреч в день.
• Результат первой же командировки руководства — 25 реальных встреч вместо прежних 2–3.

6. Маркетинг: вовлекли весь завод
Параллельно запустили агрессивный маркетинг. Тот же маркетолог, но теперь в создание контента включились все отделы:

• Склад и производство — фото готовых изделий.
• Сервисная служба — отчёты с выездов, кейсы ремонта.
• Количество статей и постов выросло в разы, контент стал живым и экспертным.

Результат: +2–3 заявки в день, когда рынок падает

Через 3 месяца система заработала как часы:

• Один менеджер ежедневно приносит 2–3 целевые заявки. Это на падающем рынке 2025 года, когда конкуренты сворачивают производство.
• Плотность встреч в командировках выросла до 25+ — в 10 раз выше прежнего.
• Стоимость одного «сильного касания» (личной встречи) упала в 3–5 раз.
• Маркетинг без увеличения бюджета даёт поток входящих обращений благодаря системному контенту.
• Рост среднего чека при поддержке маркетинга, качественного контента, получения рекомендаций вырос средний чек.
• Текучка сменилась драйвом: студенты быстро учатся, соблюдают регламенты, не пытаются «хитрить».
• Снижение себестоимости: за счет потоковости и корректировки технологии снизили себестоимость.

В дополнение мы разработали стратегию диверсификации, подобрали более 20 альтернативных изделий с противоположной сезонностью, из них 3 запущены в разработку.

Вывод: система побеждает «звёзд»

Этот кейс — наглядная иллюстрация нашей философии: превращение продаж из искусства в технологию.

• Пока конкуренты молятся на супер-продажников и плачут о кризисе, вы можете построить конвейер, который штампует заявки вне зависимости от рынка.
• Жёсткая стандартизация, ежедневный контроль, работа в CRM и полевое обучение дают результат, который недостижим для «творческих» отделов продаж.
• Студенты без опыта, работающие по системе, обходят «зубров» с 10-летним стажем — просто потому, что они делают то, что нужно, а не то, что хочется.

Главный итог: завод не только выжил в кризис, но и захватил долю рынка, которую освободили конкуренты. И теперь эта доля будет только расти.

Заказать увеличение продаж на производственном предприятии

Созвониться по телефону
+7-912-479-61-17
либо выслать заявку на почту
result495@mail.ru