Главная » Проекты » Проект: Повышение эффективности отдела продаж фирмы по продаже автозапчастей

Проект: Повышение эффективности отдела продаж фирмы по продаже автозапчастей

Задача:

Увеличение прибыли

Результат:

Компания превратилась из чисто торговой в производственно-торговую Сокращение дебиторской задолженности в 2 раза Система мотивации сотрудников работает на прибыль компании и включает в себя целый ряд аспектов, в том числе работу с дебиторской задолженностью, соблюдение исполнительской дисциплины Появилась система обучения и ввода в должность новых менеджеров, процесс приема на работу нового менеджера хорошо отлажен. Кроме того, выработаны критерии эффективности менеджеров, согласно которым можно легко принимать решения в их отношении

Клиент

Оптово-розничная торговая компания с большой номенклатурой, официальный дилер по запчастям крупногабаритной техники

Описание ситуации

Клиент работал без прибыли. Менеджеры организовывали свою работу самостоятельно, работали в excel, блокнотах. Начало проекта пришлось на кризис, клиенты закрывались, новых не появлялось. При этом росла дебиторская задолженность. У клиента не было понимания, как оставить свой бизнес на плаву в кризис, а затем сделать прибыльным.

Обращение было такое: продаем складскую технику, через 3 месяца закроемся если не поможете.

Задачи, поставленные клиентом

  • Увеличение маржинальной прибыли
  • Выстраивание работы менеджеров
  • Поиск новых направлений развития

Принципы проведения проекта

Менеджеры должны работать единоНа любой момент времени решать самый актуальный вопрос.

Ключевые мероприятия

  • Выработка стратегии развития компании
  • Налажено контрактное производство аналогичных запчастей
  • Внедрение системы мотивации для менеджеров и для всего персонала
  • Внедрение CRM-системы Bitrix24
  • Разработка скриптов продаж
  • Разработка Уникального Торгового Предложения
  • Проведен ABC-анализ рынка
  • Описан портрет клиента
  • Найден сегмент целевой аудитории, который ранее не обрабатывался, 8/10 звонков по нему пришлось на целевых клиентов
  • Подготовлено техническое задание на разработку интернет-магазина.
  • Организация разработки рабочей документации на изготовление собственной линейки запчастей
  • Организация аутсорсинга производства запчастей
  • Регулярная работа с директором-собственником по модели бизнеса

Результат работы

  • Видение стратегических целей компании
  • Компания превратилась из чисто торговой в производственно-торговую
  • Запущена линейка запчастей собственного производства с маржей в 4 раз больше чем по существующим запчастям
  • Сокращение дебиторской задолженности в 2 раза
  • Рост выручки в 2 раза
  • Рост прибыли в несколько раз.
  • Система мотивации сотрудников работает на прибыль компании и включает в себя целый ряд аспектов, в том числе работу с дебиторской задолженностью, соблюдение исполнительской дисциплины
  • Появилась система обучения и ввода в должность новых менеджеров, процесс приема на работу нового менеджера хорошо отлажен. Кроме того, выработаны критерии эффективности менеджеров, согласно которым можно легко принимать решения в их отношении
  • Организован постоянный поток новых клиентов
  • Введен в работу современный интернет-магазин, что позволило повысить продажи
  • Организован ежедневный контроль ключевых показателей

Место проведения

Челябинск